Einzelnen Tagebucheintrag lesen

Hallo Herr Zorno,

vor kurzem wollte ich mir einen LCD-Fernseher in einem bekannten Elektronikfachmarkt kaufen, nachdem ich mich selbst via Internet kundig machte. Will sagen, ich wusste genau was ich wollte und "drohte mit Abschluss". Ich war bereit, für dieses Gerät ein paar tausend Euro zu investieren, nebst einer Heimkino-Surroundanlage, um die ich mich allerdings noch nicht gekümmert hatte. Da ich bereits im Internet über den LCD-Fernseher recherchiert hatte, war mir klar, dass dieses Gerät übers Internet nahezu 700 Euro günstiger zu bekommen ist.
Da sich der Fachmarkt um die Ecke "Geiz" aufs Banner geschrieben hat und diesen ebenso "geil" findet wie ich, waren meine Erwartungen entsprechend hoch. Ich war gespannt auf das Verkaufsgespräch. Dieses suchte ich eigentlich auch nur deshalb, da ich mir vom Standortvorteil des Marktes um die Ecke einiges mehr an Service versprach (Beratung, Ansprechpartner im Garantiefall, ...). Diesen Mehrwert wäre ich sogar bereit gewesen zu bezahlen, allerdings nicht im Rahmen von 700 Euro. Ich dachte, mal sehen was geschieht, vor allem da ich dem Verkäufer mit der Surroundanlage noch einen Cross-Selling-Ansatz geboten habe, ...spielte sogar mit dem Gedanken noch ne XBox360 mitzunehmen.
Das Ergebnis war haarsträubend! Und da ichs nicht glauben wollte, bin ich mehr als drei mal in das Geschäft gegangen, jeweils zu einem anderen Verkäufer. Doch immer wieder dasselbe.
Ich stand vor dem Gerät mit verträumtem Blick, deutete darauf und sagte als ob ich von nichts eine Ahnung hätte: "Will haben! Was kann denn das?"
Von Vorteil für die Verkäufer waren die kleinen teils bunten Schildchen mit den Preisen und einigen Geräteangaben, die mir dann auch fleissig vorgelesen wurden. Die Gespräche sahen dann so aus:
Ich: "Aha, da steht HD-Ready", V: "Ja, der ist HD-Ready.". Ich: "Dann ist das Bild doch besser oder?", V: "Ja, das ist dann besser." Ich: "Das ist aber toll!", V: "Jaja, das ist es.".
Gut, ich hätte offene Fragen stellen können, bin halt manchmal gemein. Dann offenbarte ich mich und wies daraufhin, dass das Gerät im Internet für 700 Euro günstiger angeboten wird. Spontane Antwort: "Ja, das ist bei allen Geräten so, die Sie übers Internet bestellen!". Ich: "Kann man da nix machen, will ja noch eine Surroundanlage?", V: "Leider nein, das Gerät wird sehr stark nachgefragt.".
Aufgrund dieser Gespräche ist mir bis heute nicht klar, weshalb ich in diesem Fachgeschäft hätte einkaufen sollen, wo der Mehrwert versteckt lag und wofür ich 700 Euro hätte mehr bezahlen müssen.

Liebe Grüße

Jörg Zoller

[ Von: Jörg Zoller am 05.06.06 um 01:27 Uhr ]

Herr Zoller, vielen Dank für dieses schöne Einkaufs-Beispiel aus dem praktischen Leben. Es unterstreicht meine Grundsatzfragen:

- Wie viel FACH steckt heute noch im so genannten Fach-Handel?
- Wie sehr ist der Fach-Handel seinen Preisaufschlag noch wert?

Oder in anderen Worten: Wie lange wird es noch gutgehen, dass der Handel für Beratung kassiert, die diesen Namen nicht verdient?

[ Von: Max Zorno am 06.06.06 um 12:26 Uhr ]

Herr Zorno: Ich denke, dass der "Fachhandel" schon jetzt stark gebeutelt ist und es genauso weitergehen wird. Der "Magerhandel" wird derzeit ja noch von keinem wirklich gut praktiziert (auch Ihre Beispiele wie Praktiker sind noch weit vom "echten" Magerhandel entfernt), wird aber noch stärker kommen. Die dauerhaften 20%-Wochen bei Praktiker sprechen ja schon dafür.

Das Problem der Beratung im "Fach"-Handel: Die "Beratung" (heißt Informationsmöglichkeit und Bewertung) ist im Internet meist erheblich besser, als vor Ort. Der Grund dafür, ist die zu Verfügung stehende Information aus Tausenden Websites mit Erfahrungen und Meinungen zur Produkten, Produktlinien und deren Einsatzbereichen. Im Laden kann der Käufer die Aussage eines Verkäufers nicht validieren - im Internet hat er wenigstens die Chance dazu.

Auch der "Vorteil", den Laden um die Ecke zu haben, sehe ich leider nicht (mehr). Die Paketdienste sind schnell, holen auch ab und die Lager der Versender sind größer als die der Händler vor Ort - binnen 48 Stunden habe ich ohne Murren mein Ersatzgerät. Und ein weiterer Vorteil: Durch die Gesetzeslage (Fernabsatzgesetz) ist ein Kauf im Internet auch besonders geschützt, was bei Reklamationen und Umtausch noch weitere Vorteile bringt.

Einziger Nachteil im Internet ist die höhere Wahrscheinlichkeit eines Betrugs - aber das wird über kurz oder lang auch noch weiter minimiert werden.

[ Von: Jörg Dennis Krüger am 07.06.06 um 11:10 Uhr ]

hallo,

Also wir haben auch ein Computergeschäft und bei uns ist die Beratung sehr im Vordergrund d.h. wir Beraten mehr als wir verkaufen. Das ist nunmal leider so in Deutschland wenn man hier noch bestehen will. Sicher verkaufen viele Internethändler die Ware billiger als Geiz&Co, aber auch die Internetpreise kann ich als Fachhändler bieten, man muss nur gut Einkaufen bzw. nicht zu faul sein mal bei seinen Großhändlern zu vergleichen.Grade im IT Geschäft fällt es dem Kunden schwer mit der Masse an Angeboten klarzukommen. Wir können doch auch nicht verlangen das der Kunde im Internet recherchiert wenn er noch kein Internet bzw. noch keinen PC hat.Darum, wer Erfolg haben will, muss einfach Beraten, empfehlen und dann darf er Verkaufen.Wer nur Ware verschleudert wird bzw muss irgendwann zumachen. Übrigens ist Geiz&Co kein richtiger Fachhandel, das sind in meinen Augen nur Überworbene Ramschbuden.

[ Von: jens am 07.06.06 um 14:09 Uhr ]

Einen weiteren Punkt *für* den Kauf im lokalen Fachhandel sollte man zumindest erwähnen: Datenschutz. Bei Bestellung im Netz hinterläßt man immer eine Datenspur und wird so zum gläsernen Kunden. Z.B. muss man fast überall eine Schufa-Erklärung unterzeichnen bzw. ihr zustimmen. Und damit unmittelbar zusammenhängend: handel im Netz fördert die Zweiklassenkundschaft. Alle, die kein Internet haben (doch, die gibt's) oder eine schlechte Schufa bleiben draußen. Und die Vielfalt im Netz ist auch nicht sooo groß: Ebay z.B. ist defakto Monopolist bei den Onlineversteigerern.

[ Von: Tomas B. am 07.06.06 um 21:13 Uhr ]

Ein sehr interessantes Thema und die von Zorno aufgezeigten verschiedenen Möglichkeiten der Entwicklung in der Zukunft sind alle überaus schlüssig.
Auch der Beitrag von Jörg Zoller löst in mir ähnliche Erinnerungen aus.
Im Grunde muss ich jedem Beitrag auf gewisse Art und Weise zustimmen.
Aber was wirklich nicht außer Acht gelassen werden darf: der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Ob dieser Zustand natürlich reicht den Fachhandel auf lange Sicht am Leben zu erhalten, entzieht sich meinen betriebswirtschaftlichen Kenntnissen, aber es bleibt ein wichtiger Aspekt. Sicher ist gerade die jüngere Generation immer vertrauter mit der Nutzung der Alternative "online-Bestellung" - aber auch ich möchte lieber in einen Laden gehen und es dort kaufen. Sei es wegen der Frage des Datenschutzes, die Thomas B. angesprochen hat, der Möglichkeit das begehrte Objekt vor dem Erwerb "besichtigen" zu können oder last but not least (mein Hauptargument) wegen der Reklamation (gerade bei Geräten, die 3 Jahre Garantie haben)!!
Wenn ich ihm "Geiz-Laden" oder "Bin-doch-nicht-blöd-Shop" etwas kaufen gehe, dann RECHNE ich heutzutage auch gar nicht mehr damit, dass ich einen fachlich komptetenten Verkäufer erwische (jaja, der Kunde ist lernfähig) - ich informiere mich vorher (aber andererseits tue ich das ja auch vor dem Abschluss einer Versicherung, damit ich auch die richtigen Fragen stellen kann und nicht völlig auf die Beratung angewiesen bin).
ABER: wenn ich einen Laden gefunden habe, in dem Service und Freundlichkeit noch groß geschrieben werden, dann gehe ich da auch immer wieder hin, nehme auch längere Anfahrten oder aber auch (in einem bestimmten Rahmen natürlich nur) höhere Preise in Kauf.
Es sollte bestimmt nicht unterschätzt werden, dass das vielen so geht.

[ Von: Janine am 14.06.06 um 10:56 Uhr ]

Ich möchte noch auf einen Aspekt des Einkaufens hinweisen:
Der Einkauf als emotionales und soziales Ereignis.
Es sind nicht nur die "technischen" Parameter wie Beratung und Know-How die eine Rolle spielen. Bei vielen Produkten möchte ich gerne das Gewünschte anfassen und fühlen. So zum Beispiel bei vielen Textilien. Auch das kurze oder manchmal lange Gespräch mit einem (vielleicht) unkundigen Verkäufer ist für viele Menschen einfach ein sozialer Kontakt, den sonst nicht mehr haben. Am Ende des Tages kaufen Menschen von Menschen. (Alter Verkäufer Weisheit)
Aus vielen Jahren Erfahrung im Vertrieb (offline und online) kann ich nur sagen, die erfolgreichsten sind diejenigen, die bei ihren potenziellen Kunden diese emotionale Ebene erreichen. Nichts desto trotz glaube ich auch, das wir eine Spaltung des Marktes in eine "Aldi" Welt und eine Luxus Welt erleben werden. Und zwar off- wie online.

Das bedeutet für alle Händler, sie müssen sich entscheiden in welche Welt wollen sie gehören. Luxus ohne intensive Information geht nicht und Aldi mit Beratung auch nicht.

[ Von: Riccardo Sperrle am 22.08.06 um 10:51 Uhr ]

Auf jeden Fall wird sich eine Entwicklung einstellen, die wir als Shopping 2.0 definieren können.
Mit dem Web 1.0 gab es die Aufgabenstellung, online Kaufprozesse korrekt abzubilden.
Im aktuellen Web 2.0 ist es Aufgabe, den Kaufprozess neu zu erfinden. Der triviale Produktabverkauf ist gelöst. Woots oder geschlossene Verkaufsaktionen wie buy vip gehen diesen Weg.

[ Von: Urlaubswerk am 18.12.07 um 19:05 Uhr ]