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Einzelnen Tagebucheintrag lesen

Auf dem absteigenden Ast: Die Zukunft des Fachhandels (Teil 1)

Dienstag, 30. Mai 2006 - 9:00 Uhr
Von Max Zorno

Schlimme Zeiten brechen an für Einzelhändler Rudi Redlich: eBay-Händler Willy Windig unterbietet seine Preise ständig, schnappt einen Kunden nach dem anderen weg. Noch hält sein Lieferant, die Gerd Gierig AG, still - aber fertige Pläne für den Direktvertrieb und den eigenen Online-Shop schlummern dort schon lange in der Schublade. Rudi Redlichs Existenz ist bedroht.

Ein solches Szenario konnten sich die Leser meines vergangenen Beitrags "Handels-Stalinisten: Hersteller verweigern sich E-Commerce" ausmalen.

Es provoziert die Frage: "Was wird aus dem Fachhandel?" Ich will einige Antworten wagen.

Fünf Trends für den Handel

Fünf Thesen zu Trends im Fach-Einzelhandel:

  • Trend 1: Viele traditionelle Fachhandelsgeschäfte werden sterben
  • Trend 2: Der stationäre Verkauf lebt weiter - aber in zwei gänzlich anderen Ausprägungen als heute
  • Trend 3: Beratung wird kostenpflichtig
  • Trend 4: Die Handelskette wird kürzer: Händler werden zu Herstellern
  • Trend 5: Das Internet wird zum Spezialitätenladen

Trends 1 und 2 werde ich heute diskutieren, Trend 3 bis 5 folgen morgen.

Trend 1: Viele traditionelle Fachhandelsgeschäfte werden sterben

Früher rechtfertigten Einzelhändler ihre Existenz damit, dass sie Ware in räumlicher Nähe zum Kunden verfügbar hielten und die Käufer berieten. Es war mit erheblichem Aufwand verbunden (Fahrzeit, Fahrkosten, Telefongebühren), andere Bezugsquellen ausfindig zu machen und zu nutzen. Dank des Internets ist es heute für jeden Konsumenten ein Kinderspiel, Alternativanbieter zu finden. Und dank der Infos aus dem Interner entdecken viele Käufer, dass die Beratung durch ihren örtlichen Händler doch nicht so fachkundig war, wie dieser immer behauptet hat. "Hilfe, der Verkäufer hatte keine Ahnung" - solche Geschichten lesen wir in Internet-Verbraucherforen tausendfach.

Die Kunden erkennen, dass die Leistung etlicher Fachhändler den Preisaufschlag nicht wert ist, den wir beim Fachhandelskauf zu entrichten haben. Das billigere Online-Angebot ohne Beratung (im Online-Shop oder bei eBay) erscheint dagegen sexy. Dies erzeugt einen Preisdruck auf die Fachhändler und eine Verschiebung der Käuferströme.

Natürlich wird es immer Käufer geben, denen die Lust, Zeit, Intelligenz fehlt, sich bei einer Kaufentscheidung selbst schlau zu machen und nach dem günstigsten Angebot zu fahnden. Aber die sinkende Zahl solcher Leute reduziert die Existenzgrundlagen der traditionellen Fachgeschäfte. Deshalb wird es in Zukunft weniger davon geben.

Trend 2: Der stationäre Verkauf lebt weiter - aber in zwei gänzlich anderen Ausprägungen als heute

Der Handel kann auf den beschriebenen Wettbewerbsdruck in zwei Richtungen reagieren:

Erlebniskauf

Der Fachhandel könnte sich zum Beispiel stärker auf das konzentrieren, was der Online-Handel nicht bieten kann: eine starke Erlebniskomponente. Apple Stores, dem Nivea-Haus, Omega Flagship-Stores etc. sind entsprechende Beispiele.

Mager-Handel

Der stationäre Handel könnte den Online-Handel auf dessen ureigenem Spielfeld attackieren: Verkauf zu günstigen Preisen ohne Beratung. Schlüssel dazu wären Mager-Läden mit kärglicher Ausstattung, in denen ohne Beratung direkt von der Palette verkauft wird.

Der Verkaufsprozess wird auf das Wesentliche reduziert: Waren-Übergabe gegen Geld-Übergabe. Alles, was Geld kostet, wird eliminiert; die Einsparungen werden in Form niedriger Preise an den Kunden weitergegeben.

Der Preisvorteil von Online-Anbietern schwindet - dazu kommt eine unschlagbare Stärke des stationären Handels: Der Kunde kann die Ware ohne lästige Wartezeit sofort mitnehmen. Weiterhin hat er mehr Sicherheit, weil er die Ware vorm Kauf in Augenschein nehmen kann.

Discount-Bäcker, bei denen die Kunden die Brötchen selbst in die Tüte packen, und Praktiker-Baumärkte, in denen es keine Beratung am Regal mehr gibt, zeigen, wie dieser Mager-Handel funktionieren kann. Das Konzept wird aufgehen: Dass keine Tankwarte mehr an der Säule zapfen und dass keine Milchmänner mehr die Milch bringen, belegt, dass Kunden auf Service gerne verzichten, wenn sie dadurch sparen können. Letztlich funktionieren die Billigflieger nach demselben Prinzip: Abmagern der Leistung auf den absoluten Kern des Geschäftes (Transport von A nach B) und entsprechende Reduzierung der Preise.

Einzelhändler, Du musst Dich entscheiden

Ich bin überzeugt, dass der stationäre Handel auf vielen Warensegmenten Optimierungspotenzial in Richtung Mager-Handel bietet, das geradezu nach Ausschöpfung lechzt. Auch der Erlebniskauf wird boomen, ist jedoch wegen seines hohen Investitionsbedarfs mit erheblichem Risiko für den Anbieter verbunden.

Die Einzelhändler werden sich entscheiden müssen, ob sie zum Erlebnis-Eldorado oder zu Mager-Läden werden möchten. Dazwischen wird es in der Handelswelt der Zukunft nur wenig geben.

Die Fortsetzung dieses Beitrags mit den Trends 3 bis 5 lesen Sie hier in meinem Marketing-Tagebuch.

Antworten

Das momentane Problem des Einzelhandels sehe ich darin, dass er sich für keinen der beiden vorgeschlagenen Wege entschieden hat und ziellos einen Weg der Mitte verfolgt. Beratung, die den Namen nicht verdient und trotzdem keine billige Ware. Für richtig gute Beratung würden denke ich viele, vor allem ältere Leute wenn es um technische Dinge geht, mehr bezahlen.
Ich persönlich sehe aber bei Ladengeschäften auch den Vorteil, dass ich nachdrücklicher reklamieren kann wenn die Ware fehlerhaft ist. Wenn ich im Internet mit sowas zu kämpfen habe ist das immer eine Stufe schwieriger, von großen Shops wie Amazon abgesehen.

[ Von: Michael am 30.05.06 um 11:58 Uhr ]

@Michael: das "nachdrückliche Reklamieren" ist einer der Vorteil beim lokalen Händler. Bei Versandhändlern wartet man meist ewig auf Ersatzlieferung. Und für das Risiko wäre ich sogar bereit, etwas mehr zu bezahlen (->John Ruskin)

@Zorno: Zustimmung zu Deinen Thesen. Und als Beweis für die Anpassung: es gibt hier in München bereits eine Menge Computerhändler (südlich des Hauptbahnhofes: Schwanthalerstraße und Umgebung), die sich auf die Versandhändler und Internetshops eingestellt haben: deren Preise sind in etwa mit denen der seriösen Versender (z.B. Alternate) vergleichbar, mit dem Vorteil des Gleichmitnehmenkönnens und der "nachdrücklichen Reklamation". Die Geschäfte bestehen zum großen Teil aus dem Lager, das bis unter die Decke mit Kartons vollgestopft ist. Der Bereich für die Kunden ist selten größer als 15m³. Die Läden sind gut besucht und die Verkäufer wissen auch, was sie da verkaufen. Sogar eine kurze Beratung bekommt man, wenn man sie braucht (paßt der gewünschte RAM auf mein ASUS A7N8X-E Deluxe?). Parallel zum Laden haben allerdings fast alle auch einen Onlineshop (Sammeladresse: www.hardware-muenchen.de, Site ist grade down)

Das Geschäftsmodell scheint aufzugehen, denn die meisten der Läden existieren schon etliche Jahre. Obwohl ich nicht weiß, wie die das machen ...

[ Von: DeltaTango am 30.05.06 um 12:55 Uhr ]

Ich stimme zu:

1) Der Einzelhandel bringt sich durch seinen konturlosen Kurs der Mitte (gering ausgeprägtes Einkaufserlebnis mit mittelmäßige Beratung bei hohen Preisen) selbst in die Bredouille.

2) Die Möglichkeit zum "nachdrücklichen Reklamieren" ist ein Pluspunkt des Einzelhandels. Wenn der Einzelhandel seine Schwächen abstellt, kann er damit etliche Online-Anbieter aus dem Feld schlagen.

[ Von: Max Zorno am 31.05.06 um 11:41 Uhr ]

Und der (Fach)einzelhandel hat die Reparaturkompetenz verloren.
Nur in einigen Segmenten (bespielsweise Fahrrad) funktioniert das noch.

[ Von: Christian Merz am 31.05.06 um 13:00 Uhr ]

Meine Erfahrungen bei kleinen Einzelhändlern sind zwiespältig. Einerseits gibt es den kundenfreundlichen Laden, der nahezu alles verfügbar hat, eine gute Beratung bietet und dabei mit Onlineversender beim Preis konkurrieren kann.

Andererseits hat man leider häufig den Eindruck, der Händler hat das Geld des Kunden nicht nötig. Neben mangelhafter Beratung bekommt man auf Fragen zu bestimmten geläufigen Produkten die Antworten: "Das müssen wir erst bestellen.", "Nee, sowas haben wir schon lange nicht mehr.", "Das kenne ich gar nicht, da muss ich mal schauen ob wir das im Katalog bestellen können.".

Na danke! Welchen Vorteil bietet mir dann ein lokales Geschäft, wenn es dort auch nur bestellt werden muss und es dann meistens auch noch länger dauert und teurer ist als im Online-Versand oder bei Ebay-Powerseller soundso?

[ Von: Mailwurm am 07.06.06 um 11:53 Uhr ]

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